Im Verhandlungsprozess spielt BATNA – die „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ (beste Alternative zu einem verhandelten Ergebnis) – eine zentrale Rolle. Wenn Sie Ihre Verhandlungsposition stärken möchten, sollten Sie unbedingt wissen, was Ihre beste Alternative ist, falls die Verhandlungen scheitern. In diesem Blogpost erfahren Sie, was BATNA genau ist, warum es so wichtig ist und wie Sie Ihre beste Alternative identifizieren und für eine erfolgreiche Verhandlung nutzen können.
1. Was ist BATNA?
BATNA beschreibt die beste Alternative, die Ihnen zur Verfügung steht, wenn eine Verhandlung zu keinem Ergebnis führt. Es ist der Plan B, auf den Sie zurückgreifen können, falls die Gespräche scheitern. Eine starke BATNA gibt Ihnen eine solide Basis, um selbstbewusst und entspannt zu verhandeln, da Sie wissen, dass es auch ohne eine Einigung mit der anderen Partei Optionen gibt, die Ihren Interessen gerecht werden. Der Begriff wurde 1981 von Roger Fisher und William Ury in der Veröffentlichung Getting to yes: negotiating agreement without giving in (deutscher Titel: Das Harvard Konzept) geprägt. (Wikipedia, 2024)
Beispiel: Sie sind ein Freiberufler und verhandeln über ein Projekt. Ihre BATNA könnte ein anderes Projekt sein, das Ihnen ebenfalls angeboten wurde, oder die Möglichkeit, die Zeit für Weiterbildung zu nutzen.
2. Warum ist BATNA für eine erfolgreiche Verhandlung so wichtig?
Das Konzept von BATNA ist entscheidend, weil es Ihre Verhandlungsmacht bestimmt. Je besser Ihre Alternativen sind, desto weniger Druck haben Sie, einem ungünstigen Deal zuzustimmen. Wenn Sie wissen, dass Sie gute Alternativen haben, können Sie selbstbewusster auftreten, höhere Forderungen stellen und sind weniger geneigt, unfaire Bedingungen zu akzeptieren. Ein starkes BATNA gibt Ihnen Sicherheit und verhindert, dass Sie ein schlechtes Angebot annehmen. Gleichzeitig kann es auch eine Abschreckung für die Gegenseite sein, da diese weiß, dass Sie nicht auf eine Einigung angewiesen sind. Somit kann ein alternative Möglichkeit sie für eine erfolgreiche Verhandlung gut vorbereiten.
3. Wie entwickelt man ein starkes BATNA?
Ein starkes BATNA zu haben, erfordert Vorbereitung und Kreativität. Hier sind die Schritte, um Ihre beste Alternative zu entwickeln:
- Analysieren Sie Ihre Optionen: Überlegen Sie sich, welche Alternativen Ihnen zur Verfügung stehen, falls die Verhandlung scheitert. Welche anderen Angebote oder Möglichkeiten haben Sie? Notieren Sie alle möglichen Optionen und bewerten Sie deren Vor- und Nachteile.
- Bewerten Sie Ihre Alternativen: Ermitteln Sie den Wert jeder Alternative. Welche der Optionen ist am vorteilhaftesten für Sie? Welches Szenario bringt Ihnen die besten Ergebnisse, sei es in Bezug auf finanzielle Vorteile, Arbeitsbedingungen oder andere Faktoren?
- Verbessern Sie Ihre Alternativen: Überlegen Sie, wie Sie Ihre Alternativen noch attraktiver machen können. Vielleicht können Sie ein anderes Angebot einholen, eine zusätzliche Qualifikation erwerben oder mit einem anderen potenziellen Geschäftspartner verhandeln.
4. BATNA in der Praxis: So nutzen Sie Ihre beste Alternative für eine erfolgreiche Verhandlung
Sobald Sie Ihre BATNA identifiziert haben, ist es wichtig, sie in der Verhandlung geschickt einzusetzen:
- Selbstbewusst auftreten: Wenn Sie Ihre beste Alternative kennen, treten Sie automatisch selbstbewusster auf. Sie wissen, dass Sie nicht zwingend auf das aktuelle Angebot angewiesen sind, und können deshalb klarer und souveräner verhandeln.
- Ihre BATNA verdeckt halten: Es ist oft ratsam, Ihre BATNA nicht sofort preiszugeben. Wenn die Gegenseite Ihre Alternative kennt, könnte sie versuchen, Ihre Verhandlungsmacht zu untergraben. Halten Sie Ihre BATNA als Trumpf in der Hinterhand und nutzen Sie sie, wenn es nötig wird.
- Anker setzen: Wenn Sie Ihre Verhandlungsposition stärken wollen, können Sie mit Ihrer BATNA im Hinterkopf einen höheren Anker setzen. Dadurch schaffen Sie einen Ausgangspunkt, der Ihnen mehr Verhandlungsspielraum bietet.
5. Häufige Fehler im Umgang mit BATNA
- Keine BATNA entwickeln: Der größte Fehler ist, ohne eine klare Alternative in die Verhandlung zu gehen. Dies führt oft dazu, dass Sie unter Druck nachgeben oder ein schlechtes Angebot akzeptieren.
- BATNA überschätzen: Seien Sie realistisch bei der Bewertung Ihrer besten Alternative. Eine überoptimistische Einschätzung kann zu überhöhten Forderungen führen und die Verhandlung gefährden.
- BATNA zu früh offenlegen: Wenn Sie Ihre beste Alternative zu früh preisgeben, verliert sie an Wirkung. Nutzen Sie Ihre BATNA strategisch, um den Verhandlungsprozess zu beeinflussen.
6. BATNA als strategisches Werkzeug
BATNA ist mehr als nur ein Plan B – es ist ein strategisches Werkzeug, das Ihnen dabei hilft, in Verhandlungen die Kontrolle zu behalten und selbstbewusster aufzutreten. Die Kenntnis Ihrer besten Alternative gibt Ihnen Sicherheit, stärkt Ihre Verhandlungsposition und erhöht die Wahrscheinlichkeit, ein vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen.
Möchten Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern und Ihre BATNA optimal nutzen? Bei AccordPro bieten wir maßgeschneiderte Trainings und Beratungen an, um Sie auf Ihre nächste erfolgreiche Verhandlung vorzubereiten – kontaktieren Sie uns noch heute!